门窗经销商应改变思路 从容应对区域市场

    尽管很多建材经销商都知道该如何去找品牌、经营品牌、稳守实力并扩大规模，但他们还是把这人尽皆知的经营手段及方法放在一边，用人却没用心地守着那几十平方米的店面等顾客上门，甚至有些经销商根本不会顾及外面市场的变化及行业的发展。
    最近，笔者在百色建材市场走访时了解到，由于很多人看好二、三线市场，加上门窗业经营门槛低，短短几年内，百色大街小巷遍布门窗业经营者，瓜分这原本就不大的市场。在与经销商的交流中，笔者了解到，竞争者蜂拥而至，导致当地经销商生意大不如前，彼此之间暗中“热衷”于价格战，但很少有经销商会去考虑怎样通过主动出击在众多竞争者中存活下来。
    笔者认为，经销商只有改变某些思想或做法，才有可能获得意想不到的收获。虽然努力了不一定会有收获，但是不努力就一定没有收获。
    之一：洞悉行业，放远眼光
    虽说早已进入信息爆炸的时代，但是有些地方由于地理环境的限制、政策的影响、市场的不完全成熟，当地所获行业信息的途径没有一线城市那么丰富。在过去，或许很多经销商凭着一股冲劲，埋头苦干也能得到一定的收获。但是，当整个行业都瞄向二、三线城市市场的时候，竞争者就会蜂拥而至。因此，经销商如果还是像过去一样埋头苦干，一味死守，不看行业发展，不问外面的市场动态，只求在当地卖出产品，将会走向死胡同。
    行业信息不仅在积累行业经验的时候能够起到辅助的作用，而且有时候还会是经销商规划自身发展策略的依据。对于经销商来说，即使自己所代理的产品在当地市场已占据优势，也不可过于满足现状，固步自封，应该努力将自己的优势发挥下去，继续稳定并扩张市场。
    之二：主动出击
    对经销商而言，市场忽冷忽热已经司空见惯。在市场冷淡时期，店铺租金、税费及员工工资等各项费用会加重自己的负担。但大家心里都明白，市场再冷也会有刚性需求，关键是如何在市场低迷时主动出击，把为数不多的客户引向自己的店面，而不是坐在店里“守株待兔”。
    或许大家都知道必须主动出击，只是不知道该从哪里着手。有的经销商急于求成，盲目跟风进行促销，却因消费者的理性消费以及原本就很冷淡的市场而没有达到预期的效果。毕竟大多数促销活动暗中斗的就是价格。低价竞争的结果只会让自己的利润空间变得更小。
    几家生意较好的经销商向笔者表示，主动出击并不一定要进行低价促销，还可以通过其他手段获益：有计划、有选择性地进行小区推广，虽然不能立竿见影，但至少能给消费者留下些许印象;利用消费者对安装工人的信任，用现金的方式激励安装工人，帮助自己推广产品;亮出产品优势。由于门窗产品与生活用品不同，大部分消费者都会进行多家对比。因此，经销商一定要主动把自己产品的优势亮出来，以专业的态度介绍符合客户需求的产品，解决客户对产品的疑虑，从内心打动客户。
    之三：真诚服务
    当产品价格和质量差别不大时，消费者还会对店家服务态度进行对比。笔者在市场拜访一经销商时看到，一个穿着稍微有点邋遢的顾客进店选门，东看看西摸摸，而该店老板却不厌其烦地为其介绍产品。没过多久，该顾客就确定好订单且和老板约定好上门测量时间。走前，他很郁闷地把先前在别家店面的遭遇告诉笔者和老板。原来，他先到某品牌专卖店，一进去还没来得及细看，店员就跟他说，他们店面的产品属于高档产品，都是卖给小区的，其言外之意只卖给有钱人。他便果断离开了那家品牌专卖店。