门企选择经销商应遵循的八大原则

    (1)目标市场原则
    这是建立分销渠道的基本原则，也是选择经销商的基本原则。企业选择经销商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便购买，随意消费。根据这个原则，设计者应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有渠道。如是否有分店、子企业、会员单位或忠诚的二级经销商，是否在区域市场拥有销售场所，如店铺、营业机构，营业场所是否处于重要的商品集散地如批发市场等。
    (2)战略发展原则
    发展性原则就是指选择成员时战略性、前瞻性的问题。成员的选择不要仅仅看到眼前，要从战略的高度选择那些和本企业战略规划相一致或基本一致的经销商。
    (3)分工合作原则
    分工合作原则是指企业所选择的经销商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求，要能够弥补生产企业在产品终端的销售劣势。尤其在建立短分销渠道时，需要对经销商的经营特点及其能够承担的营销功能严格掌握。一般来说，专业性的连锁销售企业对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务项目较多的商品均具有较强的营销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量较强，但他们往往不愿意为有关商品做广告宣传。某些商品的销售过程中需要专门的知识和经验，那些不具备相应知识和经验的经销商就不能被选择为经销商。如果勉强选用他们，不但会降低分销渠道的运行效率，还可能损害最终消费者的利益。
    (4)抗冲击力原则
    抗冲击力原则就是指成员选择匹配的问题。包括渠道的抗冲击力和可变性。当外部环境发生变化时，所选择的渠道应该能抵御外来的冲击，并保持市场销售和价格的基本均衡，当生产企业总体销售战略调整时，所选择的渠道应该能快速灵活地进行调整，以适应新政策和市场变化。
    (5)树立形象原则
    商品分销渠道或销售地点不仅是现有商品的销售出口，也是生产企业建立企业形象、商品形象、让消费者产生欲望的信息载体。因此，渠道成员的形象也是设计者要重点考虑的问题之一。对于拥有卓越品牌的生产企业来说，这一点尤为重要。一般情况下，知名生产企业总是与资金实力雄厚、信誉良好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。对于形象起点不是很高的企业，如果能与享有盛名的经销商合作，自然可以提升企业形象和产品的品牌形象，也比较容易得到消费者的认同和青睐。
    (6)提高效率原则
    分销渠道的运行效率是指通过某个分销渠道的商品流量与该渠道的流通费用之比。在流通费用一定的情况下，商品流量越大，则该分销渠道的运行效率越高。事实上，一个间接分销渠道的运行效率，在很大程度上取决于经销商的经营管理水平、对商品的推销努力程度及其“商圈”的大小。
    (7)安全可控原则
    目前，我国还没有建立起良好、完善的“商业信用”，由于成本和信息不对称的原因，靠企业自己也无法很好地对经销商的信誉进行评估，企业很难选择到信誉度很高的经销商。因而，企业要制定一系列的管理政策来减少风险，确保企业的资产安全。
    (8)同舟共济原则
    生产企业与渠道成员之间的合作前提，在于生产企业与渠道成员之间的相互认同。只有所有成员具有共同的愿望、共同的抱负，具有良好的团队协作精神，才能真正建立一个高效而具有持续竞争力的分销渠道。因此，设计者在选择经销商时，要准确分析经销商参与有关商品分销的意愿、与其他渠道成员合作的态度，以便能够选择最佳的合作者。一般来说，经销商的合作态度可以从接待联系人的热情程度、愿意承担的分销职能、利益的分割条件以及商业信誉等方面作出判断。